I faktycznie, zainteresowany słuchacz nie jest w stanie oprzeć się przemożnej sile ciekawości. Każdy, bezwzględnie każdy, ulega jej urokowi. Można by stwierdzić, że bez pamięci zakochują się w niej: tak wysoki, jak i niski, gruby, jak i chudy, blondyn, szatyn, rudy – słowem, każdy, po uszy i bez wyjątku… Obudzona ciekawość to siła o uniwersalnym charakterze. Gdy uda się ją wyzwolić, słuchacz towarzyszy mówcy do końca.

Tak więc pozostaje jeszcze pytanie: Jak to osiągnąć? – a wracając do naszego tematu: Jak przedstawić dane w sposób interesujący? Poniżej próba odpowiedzi. Całkiem niedawno czytałem o pewnych badaniach. Zapytano Rosjanki: „Czy chciałaby Pani wyjść za mąż za Władimira Putina?”. Jak myślicie, ile z zapytanych kobiet wyraziło swoją gotowość do rozpoczęcia takiego romantycznego związku? Nim podam wynik, przedstawię pewną podpowiedź, a Wy spróbujcie określić przybliżoną liczbę chętnych. Otóż, jeżeli owe Panie stanęłyby obok siebie, tak ramię w ramię, to z ich pięknych ciał można by stworzyć mur, który swój początek brałby pod katowickim Spodkiem, zaś jego ostatni element, muskany byłby przez łagodne fale naszego Bałtyku, gdzieś na plaży Półwyspu Helskiego. Nasz wielki mur gorących serc przebiegałby przez rozśpiewane Opole, pielgrzymkową Częstochowę, dostojny Gdańsk, słowem – bite sześćset kilometrów!

Wracając do mojego pytania: Ile było owych Pań? Wybierzcie poprawną odpowiedź: a) Można było by nimi zapełnić bazę hotelową dużej metropolii, czyli około 600 tyś. osób; b) Ich liczba zbliżona jest do ludności Austrii (8 mln) łącznie z liczbą obywateli Szwajcarii (7 mln); c) Liczba ta bliska jest ludności Szwecji (9 mln); d) Liczba ta nie przekracza wielkości Warszawy (2 mln).

Prawidłowa odpowiedź prezentowana jest w punkcie „b”. Dwadzieścia procent zapytanych Pań, czyli piętnastomilionowa rzesza Rosjanek, pała niespełnioną miłością do Władimira Władimirowicza Putina. Czyli, jest wysoce prawdopodobne, że gdy pojedziemy do Rosji, to co piąta napotkana pani, nocami śni o wielkim prezydencie. A gdy zajdziemy do restauracji, to z dziecięciu pracujących tam pań, na pewno dwie, w swojej torebce nosi zdjęcie laureata pokojowej nagrody Konfucjusza. Tu tylko dodajmy, że właśnie one mogą mieć u niego spore szanse o jego rozwodzie z Ludmiłą. Powód? Sam Władimir lubi dobrze zjeść, wszak urodził się w rodzinie z bogatymi tradycjami kulinarnymi, które zapoczątkował dziadek – osobisty kucharz nie byle kogo, bo warzył dla: Rasputina, Lenina i Stalina. Ale wracam do wyniku ankiety: 15 000 000 serc, czyli ilość porównywalna do całej ludności Szwecji i Austrii, bije dla ślicznego Władimira! Tyle przykładu. Powróćmy teraz do próby stworzenia algorytmu, w którym w kroku drugim pada rekomendacja: „Przedstaw dane tak, by wywołać efekt zaskoczenia; zrób to przez zadanie pytania dotyczącego wyniku, który chcesz przedstawić, bądź przez stworzenie ciekawego zestawienia („15 milionów” – „mieszkańcy dwóch państw”, „mur długości…”, itp.).

I wreszcie pozostała nam ostatnia wartość zawarta w naszym akronimie KOP. Jest nią perswazyjność, czyli zdolność do: wzbudzenia zastanowienia, wywołania zmiany poglądów słuchacza, skłonienia klienta do podjęcia decyzji zakupowej, pozyskania nowych zwolenników w polityce itp. Owa zdolność jest czymś bezcennym, wartością o której John Davison Rockefeller, człowiek określany jako najbogatszy w historii powiedział: „Umiejętność prze­kony­wania ludzi stała się w dzi­siej­szym świecie to­warem, za który jes­tem go­towy płacić więcej, niż za ja­kikol­wiek in­ny”.

Jak więc można mówić przekonująco? Jednym ze skutecznych sposobów, który pozwala nam wpłynąć na słuchacza jest odkrycie tego, co on ceni, do czego dąży, a następnie powiązanie tych wartości z treścią wystąpienia. Spróbuję to zobrazować.

Myśląc o perswazyjności w prezentowaniu wyników przypomniałem sobie kilka ostatnich grup osób, które miałem okazję poznać podczas szkoleń. Otóż zastanowiłem się, co by oznaczało dla Działu Podatkowego firmy Ernst&Young gdyby Władimir Władimirowicz i jego 15 milionów wielbicielek zaczęły korzystać z usług doradczych tej firmy? Jak by to wpłynęło na działania telekomunikacyjne i rozwiązania technologiczne Netii? A jak na firmę Bayer i jej produkcję leków? A co z kolei z Onetem, czy owo posuniecie nie popchnęłoby ich na szczyt listy europejskich portali informacyjnych?

Ale co tam mówić o innych – interesuje mnie bardziej co ja bym mógł zyskać? Już marzę o delikatniej sugestii Władimira Władimirowicza, który mówi do swoich pań: „Kupcie książkę z kreatywności „Krasnale, rzecz o kreatywności i zmianie”.” „A na cóż to?” – odpowiedziałyby one. „A… – tu zawiesza głos i opowiada: „To wam pomoże w zabiegach o moje względy”. Ech, co by się stało gdyby z 15 000 sprzedanych książek, liczba ta by skoczyła do 15 000 000! – Empik i Merlin nie nadążałyby z wysyłką. Albo inaczej, gdyby zechciał Władimir Władimirowicz szepnąć taką oto zgrabną frazę i nadać jej tryb administracyjny: „Moje drogie, warto by w szkoleniu z kreatywność wziąć udział”, ech wystarczałaby 1 godzina, a to razy 15 milionów, dałoby dla naszego zespołu pracę na kolejne cztery wcielenia!

Nadchodzi pora, by zamknąć temat stosowania liczb w prezentacji, ale nim to zrobię odpowiem na jedno pytanie, które mogło się pojawić w trakcie czytania. Otóż, pilny Czytelnik mógł w moim wywodzie wytropić pewną nieścisłość, może sprzeczność i… przyznałbym mu w tym rację. Jeżeli podając algorytm proponuję: Krok pierwszy – „Uczyń zrozumiałym”; krok drugi – „Zaskocz”, to popełniam błąd, bo nie da się najpierw opisać i wytłumaczyć („uczyń zrozumiałym”), a potem zaskoczyć – co się pojęło, to już nie zaskakuje. Na swoje usprawiedliwienie powiem, że trzymałem się logiki naszego akronimu, ale teraz doprecyzuję: pierwsze – „zaskocz”, drugie – „uczyń zrozumiałym”, trzecie – „przekonaj”.

PS. W pierwszej części rozważań, które dotyczyły kwestii zaufania jakie wzbudzają informacje wyrażone w liczbach przedstawiłem trzy hipotezy, a w ostatnim tygodniu nasunęła mi się jeszcze jedna hipoteza, by tak rzec, estetycznej natury. Otóż liczby są… zgrabne i ładne w swojej wymowie. Co mam na myśli? – Spróbujcie ma moment przyjrzeć się pewniej cudownej przemianie, takiej na kształt „od żaby do księcia”. Otóż, gdy słuchamy prognozy pogody, to podawane są tam informacje wyrażane są w pewnej skali. A co by się stało gdyby zamiast: „Siła wiatru wyniesie 6 w skali Beauforta” spiker powiedziałby: „Jutro tumany kurzu i liście będą wirowały w powietrzu. Gałęzie, pod wpływem wiatru, zaczną się wyginać, a kapelusze będą zrywane z głów”. Czy nie sądzicie, że informacje podane w skali są przyjemniejsze w odbiorze, bardziej zgrabne?