To było ciekawe spotkanie z Panią Europoseł, która opowiedziała mi taki oto przypadek. Posłuchajcie…
Ostatnio prowadziłam negocjacje z przedstawicielami związków zawodowych, którzy byli przeciwni mojemu projektowi, który dotyczy mobilnego zatrudnienia na terenie Unii Europejskiej. I niestety, nasze spotkanie układało się tak, że ja podawałam dane, a oni zbijali je konkretnymi przykładami z życia, np. historią jakiegoś pracownika, który stracił zatrudnienie ze względu na mobilność pracy. I tak Panie Marku układał się nasz „dialog” – ja prezentowałam dane, oni przykłady. Ja opierałam się na analizach, a oni przytaczali żywe historie. Mówili o tragicznych losach rodzin zwolnionych pracowników, w zestawieniu z czym moje wykresy były blade i strasznie mdłe. Słowem – czułam, że nie mogę się przebić. Z minuty na minutę traciłam wpływ na przebieg spotkania, bo każdy mój argument był zwalany jak domek z kart.
Podczas naszej rozmowy zapytałem: – A jaki procent (z całej populacji) stanowią owe przypadki przywoływane przez oponentów ze związków? Mniej niż 1% – odpowiedziała. I już miałem pomysł.
Proszę na następne spotkanie przygotować duże, okrągłe szklane naczynie i wypełnić je 99-cioma jednokolorowymi kulkami, a jedna (ta setna) niech będzie w innym kolorze. Potem proszę przygotować sobie kilka dobrych historii o pozytywnym wydźwięku, czyli kilka przekonujących story, które dobitnie ilustrują możliwości swobody w zatrudnieniu. I podczas spotkania, za każdym razem, gdy ktoś ze związków przywoła negatywny przykład, proszę wziąć tą jedną kulkę i zapytać „Chcę się tylko upewnić – mówi Pan o tej jednej kulce?”, a gdy skończy, proszę wylosować jedną z 99 i powiedzieć – a ja powiem o jednej z dziewięćdziesięciu dziewięciu. Proszę posłuchać…”.
Jakie wnioski płyną z przytoczonego spotkania? Po pierwsze – w debacie nie przebijesz się z danymi, gdy twój oponent stosując konkretne, namacalne i sugestywne story. W debacie stosowanie „story vs dane”, to tak jak nierówny sparking bokserski, gdzie do pojedynku staje zawodnik wagi papierowej (po tygodniowej grypie), a naprzeciw niego gość z wagi super ciężkiej. Po drugie – story możesz pokonać argumenty rozmówcy, rysując szerszy kontekst (przy pomocy obrazowego i sugestywnego gadżetu) oraz opracowując konkurencyjne story.
