W ramach naszego projektu „Szkoła Mówcy”, pracę w dużej korporacji rozpoczęliśmy od zagadnienia wykorzystania storytellingu. Jak to bywa na naszych warsztatach, każdy z uczestników wychodzi na środek i opowiada historię. Posłuchajcie jednej z nich:

„To było na naszym firmowym wyjeździe. Pierwszy dzień konferencji za nami, postanowiłam skorzystać z kompleksu SPA. Wchodzę do parowej sauny, otwieram drzwi a tam ściana – absolutnie nic nie widać. Aby się upewnić, pytam: „Chłopaki jesteście tam?”. W odpowiedzi słyszę: „Tak jesteśmy”. Pytam po raz drugi: „Bez ręczników?”, głos odpowiada mi: „Bez”. Więc zrzucam wszystko, wchodzę i siadam na rozgrzanej ławce. Jest super, ciepło i czuję jak powoli się rozluźniam. Po jakiś dziesięciu minutach para rzednie. Z wolna wyłaniają się  sylwetki i nagle okazuje się, że przede mną siedzi trzech obcych facetów. Jaka puenta płynie z mojej historii? Żeby poznać sytuację klienta – nie wystarczy zadać dwa pytania”.

Jak podejrzewacie cała historia wywołała duże rozbawienie i wiele komentarzy, ale najciekawsze czekało na mnie za trzy miesiące, gdy spotkaliśmy się w drugim etapie tego projektu. Warsztat rozpocząłem od rozbiegowego pytania – „Jak Wam idzie z wykorzystaniem historii podczas prezentacji i spotkań?”.

Pierwsza odezwała się jedna z uczestniczek – Byłam na rutynowym spotkaniu z klientem. Raz w roku przeprowadzamy badanie dotyczące satysfakcji z naszych usług.

To żmudne 70 pytań na które nasz klient powinien opowiedzieć. Cóż, widziałam, że Pani z którą mam przeprowadzić wywiad nie lubi tych spotkań, więc wpadłam na pomysł, aby rozmowę rozpocząć od niezobowiązującego: „Wie Pani, ostatnio mojej koleżance przydarzyło się coś, co bardzo pasuje do charakteru naszego spotkania – i opowiedziałam historię Gosi. Efekt? Klientka się roześmiała, a ja dokończyłam:

„No właśnie, teraz muszę zadać więcej niż dwa pytania”, na co ona: „No pewnie, niech Pani pyta, bo wyjdzie jak w tej saunie”.

Po tej wypowiedzi włączył się inny uczestnik – To ciekawe, bo ja też zastosowałem historię Gosi, ale inaczej. Otóż, pojechałem na spotkanie, ba… pognałem z duszą na ramieniu, bo dowiedziałem się, że klient chce zrezygnować z naszych usług i już zaczął rozmowę z konkurencją. Zacząłem więc spotkanie mówiąc – „Wie Pan, że naszą współpracę jestem w stanie podnieść na wyższy poziom, dużo lepszy, ale muszę coś zrobić, zresztą dokładnie opisuje to historia mojej kumpeli z działu i tu zacząłem opowiadać. Klient wybuchnął śmiechem i powiedział – „Ależ wtopa tej pana koleżanki”, na co ja odparłem – „Jeżeli Pan pozwoli, to zapytam o…” i tu rozpocząłem rozmowę, która zakończyła się przedstawieniem nowej oferty.

Zaraz potem kolejny z uczestników dodał – A ja mam taki przypadek. Siedzę u nowego klienta i wiem, że spotkali się już w dwoma naszymi konkurentami. W drzwiach firmy minąłem smutnych panów pod krawatem. Wiedziałem co klient już wie, i jaki rodzaj przekazu usłyszał. Po przedstawianiu się szefowi, dwóm pracownikom oraz kurtuazyjnej wymianie zdań powiedziałem: „Wiecie panowie chciałbym teraz o coś zapytać, ale po co to zrobię – wyjaśni zdarzenie mojej szefowej, otóż… i tu wplotłem historię. Po jej wysłuchaniu panowie byli rozbawieni, a ja pokazałem się jako ktoś inny iż sztab przewidywalnych “krawaciarzy”.

Pora na wniosek.

Otóż, jak na dłoni mamy więc dwie korzyści związane z uczeniem się storytellingu.

Sprawstwo. Ludzie uzyskują poczucie wpływu na przebieg rozmowy. Teraz wiedzą gdzie i co mogą zastosować oraz – co dużo ważniejsze – obserwują wyraźny skutek swoich wypowiedzi. I tak: miało być nudno – jest wesoło. Miał być koniec współpracy, jest jej ciąg dalszy. Była nieuchronna zapowiedź sztampy, a wyszło wyróżnienie się na tle konkurencji.

Edukacja. Dobre rozwiązania zaczynają się rozpowszechnić, a członkowie organizacji/zespołu podpowiadają sobie rozwiązania, które oceniane są jako skuteczne. Dodatkowo, uczestnicy nie uczą się tylko jednego rozwiązania (konkretna historia), ale poznają dość uniwersalny sposób mówienia, który można zastosować w wielu wariantach, jakie stwarza przed nam życie. A w przytoczonym przypadku: a. żmudne, rutynowe spotkanie z klientem; b. sytuacja zagrożenia pracy; c. nawiązanie nowego kontaktu biznesowego.

A patrząc na przytoczony przykład z innej perspektyw można by powiedzieć, że człowiek słysząc dobrą historię: primo: automatycznie ją zapamiętuje, secundo: spontanicznie stosuje w adekwatnych sytuacjach, tertio: doświadcza nagrody za efekt jaki ona wywołuje, quarto: całość tego doświadczenia wyzwala w nim chęć do dalszego uczenia się.

I teraz najlepsze… uwaga. Wyobraźmy sobie organizację, która decyduję się na to, że część swojej komunikacji oprze na tej metodzie. Efekt? Pewnie dość łatwy do przewidzenia. Czego i sobie życzę (jak mawiał Kisiel).

Dla tych z Państwa, którzy chcieliby poznać sposoby opracowywania historii dotyczących sprzedaży, praktyki liderskiej, przekonywania do zmiany etc. – zapraszam na spotkania Autorskiej Akademii Storytellingu – gdzie będę dzielił się swoimi odkryciami w tym zakresie. Zachęcam do zapoznania się z programem i kontaktu >>>