Dziś będzie o wpływie szmatki na odbiór gadki, czyli o znaczeniu wyglądu mówiącego. Szef upadłego banku Lehman Brothers zwykł mawiać: „jakie ubranie, takie myślenie”, dopingując w ten sposób swoich ludzi do staranności w wyglądzie. I rzeczywiście, podczas szkoleń, w literaturze biznesowej, na poparcie poglądu: „ubiór odgrywa ogromną rolę” przytaczanych jest wiele przykładów i historii, chociażby taka… posłuchajcie: Pewnego razu, wiceprezydent Stanów Zjednoczonych, Thomas Jefferson konno przyjechał do Baltimore. Zakurzony wszedł do hotelu. Ze szpicrutą w ręku podszedł do stanowiska recepcji i poprosił o pokój. Właściciel, krytycznym spojrzeniem obejrzał przybysza i powiedział:
„Obecnie, proszę Pana nie mamy wolnych pokoi”. Jefferson, zdając sobie sprawę co zaszło, podziękował i gwałtownie wyszedł z hotelu. Wsiadł na swego wierzchowca i odjechał. W tym samym momencie do hotelu, wszedł jeden z bogatych gości i ze dziwieniem zapytał, co tu robił wiceprezydent Stanów Zjednoczonych? Gdy to usłyszał właściciel, zaraz posłał swojego sługę, by odszukał Jeffersona i wyjaśnił mu nieporozumienie. Odnaleziony Jefferson opowiedział: „Przekaż swojemu panu, że wysoko cenię jego intencję, lecz skoro nie ma on miejsca dla brudnego farmera, nie powinien mieć miejsca dla wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych!”.
Te, i podobne historie mówią o sile wyglądu zewnętrznego. Ich autorzy przekonują nas, że człowiek często traktowy jest z godnie z tym, co ma na sobie. I rzeczywiście, nie sposób uciec od wymowy wielu tego typu historii, a potoczna konstatacja „jak cię widzą, tak cię piszą” puentuje nasze codzienne obserwacje. Jednak, z owego doświadczenia. Z przytaczanych przykładów, nie możemy ukuć wszechogarniającej doktryny o zniewalającej sile dobrze ubranego! Bo, czy nie przytrafiło się nam spotkanie z głupim i eleganckim, lub mądrym i wymiętym? Jak więc pogodzić nasze obserwacje i tego typu doświadczenie?
Dla mnie przekonującą w tym względzie jest koncepcja zaproponowana przez dwóch znanych profesorów psychologii Petty i Cacioppo. Badacze ci zaobserwowali, że jeżeli słuchacz, nie chce lub nie potrafi rozumieć przekazu jaki jest do niego kierowany (np. uczestniczy w specjalistycznej prezentacji), a musi podjąć decyzje, „na tak”, lub „na nie”, to w ocenie i przy wyborze kieruje się pobocznymi wskazówkami typu: „czy mówiący mówi składanie?”, „jak jest ubrany?”, „czy stwarza wrażenie wiarygodnego i zaangażowanego?”. Jednym słowem, koncentruje się on na rzeczach drugoplanowych i w oparciu o nie podejmuje decyzję. Natomiast, gdyby potrafił ocenić jakość argumentów, rozumie specjalistyczny język, to jego uwaga koncentruje się na treści prezentacji. Tak – w dużym uproszczeniu – przedstawia się koncepcja Petty i Cacioppo. Mówi ona o dwóch torach perswazji: podstawowym (prezentowane argumenty, tezy), peryferyjnym (wygląd osoby mówiącej, sposób mówienia). Teoria ta, uczula nas na znaczenie – zarówno treści jak i formy.
A wracając do naszej „szmatki”, może powiedzieć, że staje się ona ważna/decydująca, gdy mamy do czynienia ze słuchaczem mało zorientowanym. Czyli, próbując opowiedzieć na pytanie: „czy owa szmatka odgrywa znaczenie, powiedzmy: „tak, ale…”. Tak, to zależy od tego, do kogo mówimy. Jedno, co jest pewne, to to, że warto zadbać o głębię gadki i jakość szmatki.
P.S. Petty i Cacioppo mówią o słuchaczu, który: a. nie może, lub b. nie chce rozumieć przekazu. Ważne, abyśmy pamiętali, że ci którzy podpadają pod kategorię „nie chcę”, to nie tylko ci zatwardziali oponenci, ludzie nam niechętni. Nie tylko oni, ale też statystyczni słuchacze, ponieważ często naszym myśleniem rządzi „skąpiec poznawczy” (koncepcja prof. Bogdana Wojciszke). Ów skąpiec niechętnie wdaje się w dywagacje i żmudne analizy, a najczęściej, z lenistwa idzie w swojej ocenie na skróty, czyli … kieruje się w stronę szmatki.
