Show Info

(+48) 604 720 161
(+48) 668 192 798

Storytelling

Gdy nie idzie ci sprzedaż to…

Marek Stączek · 15 marca 2019

Podczas ostatnich warsztatów dla koncernu farmaceutycznego, wyszła pani menedżer i opowiedziała swoje story:

Było to, w czasie gdy pracowałam na stanowisku przedstawiciela medycznego i nieskromnie dodam – a dodać muszę, by dokładnie wyłuskać moją myśl, plasowałam się czołówce sprzedażowego rankingu. Ów błogi obrazek skutecznie mącił mi jeden temat. Sen z powiek spędzała mi niska sprzedaż szczepionki przeciw wściekliźnie.

Jako młody zdeterminowany wilk wiedziałam – „Wszystko w moich rękach, wystarczy dobry plan i rzeczywistość ulegnie zmianie. Do dzieła!”.

Wybrałam najbardziej potencjałową poradnię i umówiłam się na wizytę do Pani Doktor.

Świetnie przygotowana przyjeżdżam na spotkanie. Przedstawiam zatrważające (w moim mniemaniu) statystyki zachorowań i widzę, że moja rozmówczyni z aprobatą kiwa głową, na co ja z satysfakcją myślę – „Mam to! Kupiła przekaz!”.

Wracam po miesiącu. Zaglądam do pielęgniarki i pewna swego pytam o postęp w szczepieniach:

– „Pani Ewelinko, nie zaszczepiliśmy ani jednego pacjenta. Pani Doktor nie jest przekonana co do sensu szczepienia. Nie wierzy, że wścieklizna stanowi realne zagrożenie dla turysty w podróży”.

Co? Nie wierzyłam… Nie wierzyłam, ale pomyślałam – „Nie, nie mogę się zniechęcić i poddać”. I tak, na kolejnych wizytach były: 1. slajdy merytoryczne, 2. korzyści ze szczepień, 3. trochę liczb i danych. Efekt? Nic. Dalej nic.

Poziom mojej frustracji osiągnął zenit. Czułam, że wykorzystałam już wszystkie dostępne mi sposoby. Pomyślałam wtedy – „Jeśli nie spadnie jakaś bomba, albo świat się nie skończy to nie ma bata, nie przekonam tej kobiety i nieuchronnie zacznę dołować w rankingach”. No i wiecie co się stało? Bomba spadła. Ba, nie byle jaka, bo atomowa… Awansowałam!!!

A jak awans to zmiana zakresu obowiązków i już nie musiałam dłużej tam jeździć. Więc morał? Jak ci nie idzie – awansuj, lub: Awans – uwolni cię od problemu!

Ale poważnie. Ta historia wcale się tak nie skończyła, bo za jakiś czas wróciłam do tej Pani. Ale, wzbogacona o praktyczną historię. Oto rzecz dotyczyła turystki, która wybrała się na egzotyczną wyprawę bez szczepienia. I tak się nieszczęśliwie złożyło, że gdy jadła banana, nagle – nie stąd ni zowąd – wyskoczyła zza drzew małpa i wyrwała go, raniąc ją na twarzy. I w tym momencie rozpoczyna się horror: daremne poszukiwanie pomocy medycznej, natychmiastowe przerwanie podróży i szybki powrót do domu, pełne napięcia oczekiwanie na to co dalej – badania, wyniki itd.

Jak podejrzewacie, pani Doktor słuchała tej relacji z zapartym tchem. Czułam, że tym razem to naprawdę to jest to. Widziałem, że kupiła przekaz, bo zobaczyła swoich pacjentów w takiej sytuacji.

A jaki był efekt tej rozmowy? Od tej pory stała się zagorzałą zwolenniczką szczepień przeciw wściekliźnie, a ja mam namacalny dowód na działanie storytellingu.

Słowem – biorąc pod uwagę przekaz w oparciu o dane, korzyści, wykresy, wszystkie te sposoby pozostają w tyle za historią, która skutecznie i trwale przekonuje odbiorcę”.

A ja dodam, mantrę którą opowiadam wszem i wobec – prezentacja power point, nie ma ani power, ani pointA story ma te dwa elementy!

W jaki sposób jest zastanawiające, że owa pani doktor nie zobaczyła swojej roli, tzn. osoby, która ochrania swoich pacjentów jako potencjalnie zagrożonych. Nie zobaczyła zagrożenia oglądając slajdy, nie widziała go czytając wyniki badań, natomiast wszystko to stało przed jej oczami w momencie gdy usłyszała historię. Powód? Historia jest rodzajem przekazu, gdzie swojemu słuchaczowi nakładasz okulary 3D. I za ich pomocą przenosisz się w daną sytuację, przeżywasz jej realność i za pośrednictwem tego doświadczenia podejmujesz decyzję by coś zrobić.

 

Bodziec jakim jest historia uruchamia wiele funkcji psychicznych: emocje, myślenie, wyobraźnię, wolę i to wszystko analizuje w ostatniej mojej książce pt.: „Sześć atutów storytellingu” – posłuchaj:

 

(+48) 604 720 161
(+48) 668 192 798
biuro@edisonteam.pl

EdisonTeam.pl Marek Stączek
ul. Generała Józefa Zajączka 11a/13
01-510 Warszawa